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河南新乡局国际速递业务发展侧记 |
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河南新乡局国际速递业务发展侧记
随着 2005年 12月 11日起我国物流快递市场的全面放开，针对国际速递市场这块巨大“蛋糕”所展开的竞争将更加激烈。河南省新乡市邮政局紧盯市场变化，勇于经营创新，精于市场开发，优于客户维护，使国际速递业务取得可喜的成绩。据统计， 2005年该局共完成国际业务收入 91.68万元，与去年同期相比增幅达 103.15%。
精心筹划 未雨绸缪
大力发展速递业务是新乡局 2005年在调整业务收入结构中所抓的重点。新乡局速递部门通过对全市快递市场的剖析发现，国际业务市场的拓展虽有难度，但市场潜力巨大，参与市场竞争的不仅有全球快递四大家族，也有诸如大田、申通等几家近几年来才迅速崛起的国内生力军。强者相争智者胜，新乡局速递部门确立了以开发大客户为突破口，最终达到局部拉动全局的发展战略。
以变求胜 收复失地
中国银行国际业务部是国际快递业务的大户，但已与邮政脱离合作七八年。为使其回归，新乡局速递市场开发人员首先对其展开了深入细致的“外围侦察”，摸清业务负责人、经办人、发运量、寄达范围及发件规律等一些基本情况后，一改传统的上门直述自身优势的营销方式，拟定出个性化强、思路新颖的业务发展意向书。当印制精美的意向书递交到中行负责人手中的时候，这位负责人情不自禁地叹道，邮政真的“变”了！经过一段时间的磨合，双方合作渐入佳境，月用邮量已上升到万元以上。
一户攻成万户开，邮政与中行良好合作的消息像长了翅膀一样迅速传遍了全市各大商户耳中，农业银行、新飞电器、金龙铜管等业界大腕纷纷向邮政伸出了合作之手。截至 2005年年底，新乡局国际大客户数量已达 20多户，大客户形成的收入占到了全市国际速递业务收入的 65.65%。
市场开发 精耕细作
强烈的企业自豪感与自信心对市场一线营销人员来讲是至关重要的。新乡局通过向广大业务人员讲述战国时期“田忌赛马”的故事，向大家阐明在当今激烈的市场竞争中同样没有绝对的优劣势之分，谁能够最合理地配置手中的现有资源，让其发挥出最佳的竞技威力，才能赢得最后胜利。中国邮政 EMS随着全夜航、承诺服务、“次晨达”、“次日递”等限时业务成功开通，加之现代化信息处理技术与传统品牌、信誉优势的有力佐合，毫不夸张地说邮政是这个没有硝烟的战场上的强者。
以往，新乡市外贸企业选择 EMS作为邮运合作伙伴的并不多， 2005年年初，新乡局将全市划分成六大区域，通过竞聘确定了 6名业务素质精、工作责任心强的同志担任区域客户经理，同时为每一位客户经理再配置 2~3名助手，共同完成分管辖区的市场开发工作。精兵强将共同向全市每一位用户撑开了一张绿色的“大网”，营销触角伸展到了每一个可能产生效益的“角落”。到 2005年年底，全市通过邮政速递寄发国际邮件的企业已达 70多户，市场占有率达到了 60%以上。
客户服务 永远是金
良好的客户关系是保持业务健康发展的基石和保障。新乡局速递部门把客户关系的日常维护当作一项重要的工作来抓。他们以客户用邮量、发展潜力等情况为依据，对不同的客户实行了分级维护制。一般客户由一般业务人员负责维护，大客户由区域客户经理负责维护， VIP客户由速递局局长亲自参与维护，定期与企业负责人面谈交流，共同商讨解决业务发展中存在的问题。对重要客户的重要邮件实行主动回复制，即在邮件寄达后的第一时间内将邮件妥投信息主动反馈给用户，让用户真真切切地感受到邮政 EMS“用时舒心，用后安心”。优质的客户服务为新乡邮政 EMS品牌赢得了较高的社会口碑，全局近一年来没有发生过一起较大的客户流失事件，客户服务满意度达到 95分以上。 （黄韬）
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